信息越不對(duì)稱，價(jià)格變化浮動(dòng)越大。信息不對(duì)稱曾經(jīng)是激光切割機(jī)行業(yè)暴利的一大主要原因，這既有社會(huì)通信傳播技術(shù)的客觀條件限制，也有行內(nèi)廠家對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)信息流通人為限制的主觀原因。隨著市場(chǎng)化信息化逐步深入，信息量不對(duì)稱問(wèn)題正在被解決，以致于激光切割機(jī)常規(guī)整機(jī)及配件價(jià)格基本透明。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)等媒體工具的宣傳，品牌度擴(kuò)散（非客戶認(rèn)可度）非常輕松簡(jiǎn)單。消除信息不對(duì)稱，擴(kuò)大度可以從激光切割機(jī)的不同銷售渠道去做。
廠家與渠道商的利潤(rùn)是既統(tǒng)一又對(duì)立的。只有兩者都賺錢，合作才能繼續(xù)下去，品牌才能深入各領(lǐng)域和地域市場(chǎng)，做大做強(qiáng)；但同時(shí)，在一定時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象是固定的，客戶所能承受的價(jià)格也是有限度的，在有限的價(jià)格區(qū)間，除去各項(xiàng)成本，利潤(rùn)是一定的。你多我就少，我多你就少。為了各自的利益，雙方都有一個(gè)利潤(rùn)底線，低于利潤(rùn)底線，可能就成不了單，所以，價(jià)格就受廠家與渠道商利潤(rùn)底線的限制，若利潤(rùn)底線高則價(jià)格高；利潤(rùn)底線低，則價(jià)格可以變低。
價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)往往不是單純的以價(jià)格高低的面目出現(xiàn)，而是以性價(jià)比混雜了品牌的形式出現(xiàn)在市場(chǎng)上。比如同樣是2000元的價(jià)格，蘋果和小米，一個(gè)讓消費(fèi)者感覺很便宜，一個(gè)感覺稍貴，客戶就會(huì)對(duì)相同的價(jià)格做出不同的選擇。同理，針對(duì)不同的激光切割機(jī)品牌和相同的價(jià)格，客戶也會(huì)結(jié)合自己的實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)情況，做出不同的選擇。這也是目前各激光切割機(jī)廠家對(duì)自己的產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行高中低定位的原因，不同檔次產(chǎn)品和價(jià)格，滿足不同需求和客戶。
渠道的競(jìng)爭(zhēng)
激光切割機(jī)企業(yè)一個(gè)很重要的發(fā)展就是代理商（經(jīng)銷商）www．laser568．com的發(fā)展，如果能夠招到強(qiáng)勢(shì)、給力的代理商（經(jīng)銷商），品牌將會(huì)很快在地域市場(chǎng)扎根立穩(wěn)，所以幾乎每個(gè)廠家都在找適合自己的代理商（經(jīng)銷商），發(fā)展代理商（經(jīng)銷商）。這就是渠道的力量。
“渠道”到底是什么？廠家和代理商（經(jīng)銷商）對(duì)待其的認(rèn)識(shí)和掌握都存在著思維和方法上的“差異”。在廠家看來(lái)，“渠道”就是“代理商（經(jīng)銷商）”，于是在制訂渠道戰(zhàn)略時(shí)，過(guò)多考慮如何制定代理商（經(jīng)銷商）戰(zhàn)略，包括針對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的渠道激勵(lì)計(jì)劃、代理商（經(jīng)銷商）管理等等，而忽略了渠道建設(shè)和管理本身；在代理商（經(jīng)銷商）看來(lái)，渠道就是自己。于是自己定位為“渠道”本身，一些代理商因?yàn)椤罢J(rèn)知”偏差而變得日益浮躁起來(lái)，把自己在下游分銷渠道中擁有的資源和在市場(chǎng)運(yùn)作上的一些經(jīng)驗(yàn)作為與廠家博弈的“資本”，甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)“店大欺客”的現(xiàn)象，并要挾某廠家：在我的地盤，客戶非我莫屬。我做不起來(lái)的市場(chǎng)，其他人也別想做起來(lái)。類此這些，都是引發(fā)廠商關(guān)系矛盾的關(guān)鍵因素所在。
一個(gè)人不可能把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢全賺了，有的優(yōu)勢(shì)，代理有代理的強(qiáng)處。一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)品銷售，廠家都會(huì)采取在地方設(shè)置各級(jí)代理的方式快速和節(jié)省成本、更貼近市場(chǎng)的發(fā)展模式，甚至于在某些行業(yè)和國(guó)家，如美國(guó)，法律規(guī)定汽車不得，授權(quán)代理商才能銷售。而在我國(guó)的激光切割機(jī)行業(yè)，總部＋辦事處＋代理商＋非正式授權(quán)經(jīng)銷商這種渠道模式比較流行，這也符合激光切割機(jī)作為工業(yè)品的營(yíng)銷思路。這種渠道模式會(huì)在發(fā)展中產(chǎn)生以下競(jìng)爭(zhēng)：同一市場(chǎng)上代理商與辦事處的競(jìng)爭(zhēng)、代理商與代理商的競(jìng)爭(zhēng)、不同市場(chǎng)代理商的越界競(jìng)爭(zhēng)、同一市場(chǎng)上不同品牌對(duì)代理商的競(jìng)爭(zhēng)……
相對(duì)來(lái)說(shuō)，廠家與代理商之間廠家會(huì)處于更強(qiáng)勢(shì)的地位，但這也視品牌、代理商和地域市場(chǎng)的不同而不同。尤其是國(guó)內(nèi)眾多小品牌，自身影響力不大，單一的授權(quán)代理根本無(wú)法養(yǎng)活一家代理商，因而對(duì)代理商就沒有約束力。而由于入行門檻降低，國(guó)內(nèi)的小品牌又不斷涌現(xiàn)，找代理商代理自家品牌的企業(yè)就非常多，對(duì)有規(guī)模和實(shí)力代理商的爭(zhēng)奪就很普遍，這些受廠家爭(zhēng)搶的代理商，逐步演變成一種“托賣”模式，也就是說(shuō)不需要為產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品賣出與否、賣得好與壞、賣得是否有錢賺它全然不顧。同時(shí)，代理商對(duì)廠家和品牌也就缺乏相應(yīng)的忠誠(chéng)度，因?yàn)槠洚a(chǎn)品可做可不做，因而廠家對(duì)代理商的搭售行為也就睜一只眼閉一只眼。
由此產(chǎn)生的另一個(gè)問(wèn)題就是，由于價(jià)格問(wèn)題和約束力欠缺，導(dǎo)致大量代理商在售后服務(wù)中提供高仿、替代品，使激光切割機(jī)行業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，既拉低了客戶機(jī)器運(yùn)行成本，也導(dǎo)致了各種客商矛盾和設(shè)備故障。
渠道商的利潤(rùn)可能很難解決，但營(yíng)銷模式是可以改變的。現(xiàn)在的經(jīng)銷代理商多為幾個(gè)或十幾個(gè)人的小公司，并沒有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的體系，這樣的公司有可能會(huì)漸漸被有規(guī)模的連鎖型或MRO銷售模式所取代。雖說(shuō)渠道制勝在激光切割機(jī)行業(yè)已經(jīng)成為過(guò)去，但是對(duì)于營(yíng)銷渠道的探索，激光切割機(jī)企業(yè)從未停止。
在激光切割機(jī)越來(lái)越成熟的今天，各品牌、產(chǎn)品和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已不是單一要素的競(jìng)爭(zhēng)，除價(jià)格、質(zhì)量等顯性要素外，服務(wù)、附加值、渠道、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等隱性要素也是企業(yè)和品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。只有做好在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行殘酷競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備，才能屹立于世界激光切割機(jī)品牌之林。
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