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“您試一下海龍牌車用尿素（又稱柴油尾氣處理液）吧，它可以凈化汽車尾氣，節(jié)能又環(huán)保，使您的愛車達(dá)到國家規(guī)定的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。您的車快年檢了，早日用、早達(dá)標(biāo)、早安心！”11月21日，廣州石油黃閣加油站站長王錦泉對風(fēng)神物流車隊的何老板說。

    想起上次年檢尾氣排放不合格的經(jīng)歷，何老板爽快地下了800公斤的訂單。

    8月起，廣州石油引進(jìn)銷售車用尿素，通過加強宣傳培訓(xùn)、走訪攻關(guān)客戶、激勵員工銷售等措施，截至目前銷售車用尿素14.67噸，完成計劃任務(wù)的506%。

    加強宣傳培訓(xùn)，營造營銷氛圍

    為搶占市場先機(jī)，廣州石油在市南路、廣從路、增槎路等貨車場和物流密集的油站進(jìn)行宣傳，制作了一批宣傳海報，宣傳車用尿素的優(yōu)勢，營造產(chǎn)品營銷氛圍。

    “大家請看這幅工藝流程圖，SCR（選擇性催化還原）技術(shù)是針對柴油車尾氣中氮氧化物的一項處理工藝，即在催化劑的作用下，噴入還原劑——氨或尿素，把尾氣中的氮氧化物還原成氮氣和水。因此，柴油車要達(dá)到國4排放標(biāo)準(zhǔn)就添加車用尿素?！痹诨㈤T加油站，站長呂天斧對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

    廣州石油提前把培訓(xùn)資料發(fā)至油站，組織站長利用班前班后會對員工進(jìn)行車用尿素的知識培訓(xùn)，熟悉商品特點、適用客戶群體、國4排放政策、SCR技術(shù)、市場前景和產(chǎn)品優(yōu)勢，以典型實戰(zhàn)事例引導(dǎo)員工開口營銷，掌握車用尿素的營銷技巧。

    剛參加完培訓(xùn)的瓦窯崗油站員工梁娟娟說：“原來柴油車添加車用尿素有這么多好處，減少排放，提升動力，還降低油耗……了解這些后，對于客戶推銷，我底氣足啦！”

    走訪攻關(guān)客戶，推薦車用尿素

    “中國石化海龍車用尿素通過了具有國際公信力的譜尼檢測中心的第三方評定，達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，您就放心使用吧！”11月22日，周末加油車輛較多，粵興加油站站長李麗明積極為客戶推薦。

    廣州石油對加油站現(xiàn)有柴油車客戶進(jìn)行梳理和分析，組織轄區(qū)內(nèi)的站長走訪物流行業(yè)客戶，加大車用尿素的推銷力度。番東油站站長李智亮通過多次拜訪、贈送試用品等方法，成功使某運輸公司從其他品牌轉(zhuǎn)為使用海龍牌產(chǎn)品，一次性購買1000公斤的車用尿素。

    在站內(nèi)營銷方面，加油站站長員工在現(xiàn)場推銷，利用加油等待的時機(jī)與客戶溝通，了解客戶柴油車的使用頻率及尾氣處理液的需求情況，主動推介產(chǎn)品，鼓勵客戶嘗試采購。

    “您知道嗎？柴油車‘喝’車用尿素直接的好處是省油，每用100升柴油，加注5升的車用尿素，可使油耗降低5%~7%。也就是說，一輛重型柴油車添加車用尿素后，就可省下45元的燃油，您公司有20輛柴油車，如果都用車用尿素，可以省下不少錢呀！”人和加油站站長唐慶華每次看到柴油車開進(jìn)來，總是上前為顧客加油、打印小票和加水，并為顧客細(xì)算賬。

    剛開始，德卓貨運公司的管理人員不愿嘗試，但終被唐站長的用心、貼心和細(xì)心感動，購買了600公斤的車用尿素。