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道為王：網(wǎng)點(diǎn)將是車用尿素銷售的關(guān)鍵。為探討車用尿素的生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們以下將分析車用尿素發(fā)展較為成熟的歐洲其銷售模式的演變，以預(yù)測(cè)我國(guó)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。從歐洲的銷售模式演變歷程來(lái)看，我們認(rèn)為在我國(guó)車用尿素普及初期，獲得銷售網(wǎng)絡(luò)將是企業(yè)贏得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素。

歐洲車用尿素銷售模式由散裝零售向自建泵站銷售發(fā)展。歐洲現(xiàn)有銷售車用尿素模式經(jīng)歷了由零售點(diǎn)建立中型容器進(jìn)行散裝銷售，逐漸向自建泵站銷售方向的演變。在車用尿素面市初期，出于對(duì)客戶習(xí)慣與產(chǎn)品可獲得性的考慮，車用尿素銷售商主要通過(guò)在加油站、合作汽車品牌的自有汽車修理店、普通汽修店設(shè)立210L桶裝、1000L的IBC容器進(jìn)行車用尿素溶液的散裝銷售。在2005年，桶裝/IBC形式的銷售網(wǎng)點(diǎn)占銷售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的70%，而泵站只占20%。但隨著使用車用尿素的車輛總數(shù)增加，泵站網(wǎng)點(diǎn)的比重逐漸增加，到2011年泵站網(wǎng)點(diǎn)占總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的65.1%，而桶裝/IBC比重則下降到29.5%。

現(xiàn)有歐美車用尿素銷售常采用生產(chǎn)商-經(jīng)銷商結(jié)盟合作的形式。世界大的氨生產(chǎn)商YARA在歐洲市場(chǎng)與化學(xué)品分銷商Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌Air1?，而在美國(guó)市場(chǎng)則與分銷商Mansfield合作。

美國(guó)的TerraIndustries在美國(guó)市場(chǎng)則通過(guò)與Brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌TerraCair?。歐洲車用尿素生產(chǎn)商也會(huì)通過(guò)自建泵站網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，如YARA在歐洲就建立了自有的Air1?泵站網(wǎng)絡(luò)，直接銷售車用尿素。

中石化在車用尿素銷售渠道方面具有先天優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)車用尿素尚未大規(guī)模推廣車用尿素，目前桶裝銷售是主流。由于國(guó)四尚未在全國(guó)推廣，目前車用尿素需求主要集中在北京、上海等國(guó)四試點(diǎn)大城市的公交公司，社會(huì)其余的藍(lán)海市場(chǎng)尚未打開(kāi)。因此目前車用尿素的銷售方式為直接供給，采用10L/桶的桶裝方式進(jìn)行添加。

在車用尿素的發(fā)展初期，中石化在銷售渠道上具有先天優(yōu)勢(shì)。借鑒歐洲的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為國(guó)四的推廣初期，通過(guò)加油站進(jìn)行散裝零售將是車用尿素主要的銷售渠道。2011年，中國(guó)石化銷售汽柴油突破一億噸，具有500多座油庫(kù)、30000多個(gè)加油站，可以車輛在加注柴油的同時(shí)方便得到車用尿素的加注，