巴萊特下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程

1、目的：
拓寬巴萊特產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，通過(guò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，使下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)能夠持續(xù)回頭提貨。
2、范圍：
下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)，適用于巴萊特所有凈水器產(chǎn)品。
3、開(kāi)發(fā)原則
以網(wǎng)點(diǎn)能夠生存和持續(xù)回頭提貨為原則，不強(qiáng)調(diào)首批提貨量，寧缺勿濫。
4、流程：
4.1 確定合適的下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型
建材大店、潔具衛(wèi)浴店、電器大店、大的五金電器店。
經(jīng)驗(yàn)之談：
1）就開(kāi)發(fā)難度而言，做品牌的店子，相對(duì)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的店開(kāi)發(fā)難度大些，因?yàn)楹笳呦Ｍ芤远喾N
產(chǎn)品迎合不同顧客的需求，所以相對(duì)容易接受新事物；
2）店子的經(jīng)營(yíng)者的年齡以40歲以下為佳，相對(duì)容易接受新事物；
3）判斷潔具衛(wèi)浴店是否，有兩個(gè)輔助依據(jù)，一是看賣(mài)的水龍頭是否；二是看店內(nèi)是否有按摩浴
缸賣(mài)；
4）建材大店要經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，而且占地面積也要大。
4.2客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)流程
收集資料——合作洽談——促成成交——客戶維護(hù)——經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
4.3收集資料
分為主動(dòng)下市場(chǎng)尋找目標(biāo)客戶和主動(dòng)找上門(mén)有興趣經(jīng)營(yíng)巴萊特的客戶，洽談前要觀察其店面所處位置、所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、店內(nèi)整體布置及衛(wèi)生狀況、客戶的背景。（要選擇位置好，人流量大，干凈整齊的店面，客戶好是本地人，有良好的客源關(guān)系，有自己的店面）。
4.4意向洽談
開(kāi)場(chǎng)白——介紹水臟及危害——介紹巴萊特的市場(chǎng)需求——介紹巴萊特凈水器與其現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品間的聯(lián)系
——介紹巴萊特產(chǎn)品性能特點(diǎn)——介紹巴萊特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)——合作支持——客戶經(jīng)營(yíng)巴萊特的運(yùn)作模式
4.4.1開(kāi)場(chǎng)白
介紹身份和來(lái)意；
4.4.2介紹水臟及危害
4.4.3介紹巴萊特的市場(chǎng)需求
①是人們追求健康生活的必然趨勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中自來(lái)水臟；
②是凈水器行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，因?yàn)樵诮鉀Q喝水問(wèn)題后，廚房用水和全屋用水就是下一個(gè)解決；
③巴萊特凈水器的單品銷(xiāo)售利潤(rùn)高；
④通過(guò)銷(xiāo)售巴萊特凈水器，可以帶動(dòng)客戶現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
⑤也是競(jìng)爭(zhēng)者的方法，由于凈水器是一個(gè)銷(xiāo)售趨勢(shì)，如果客戶不做，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)做。
4.4.4介紹巴萊特凈水器與其現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品間的聯(lián)系
1）電器大店、五金電器：廚房?jī)羲魅蘸髸?huì)必然成為廚房電器的一部分；
2）建材大店、潔具衛(wèi)浴店：目標(biāo)客戶群體都是裝修房子的消費(fèi)者；
4.4.5介紹巴萊特產(chǎn)品性能特點(diǎn)
4.4.6介紹巴萊特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)
這一點(diǎn)不要急于透露，要等前面介紹完畢，客戶接受后再介紹，因?yàn)楫?dāng)客戶還未充分了解巴萊特市場(chǎng)需求和技術(shù)特點(diǎn)后，直接介紹巴萊特產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，客戶難以相信巴萊特能賣(mài)到這么高的價(jià)格，通常會(huì)認(rèn)為是暴利，市場(chǎng)無(wú)法接受這樣的價(jià)格。

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